植发第一股：雍禾医疗集团掌门人张玉的逆袭故事

　　2021年12月13日，随着一声钟响，雍禾医疗集团(2279.HK)正式在港交所挂牌，中国植发第一股就此诞生。

　　作为植发行业首家上市的企业，雍禾医疗香港发售股份获超额认购约160.06倍。

　　上市第一天，雍禾开盘报价15.8港元，盘中一度涨16.33%报18.38港元，截止发稿前总市值93.18亿港元(截止12月14日10:27)。

　　雍禾医疗募集资金总额约为14.92亿港元(行使超额配股权前)，其在香港公开发售部分原计划募资额为1.29亿港元。

　　这不仅是中国毛发行业的一个里程碑，更是资本市场的一个传奇。而植发第一股到底是怎么诞生的，我们还得从他的掌门人张玉说起。

　　小时候连方便面都没见过，从农村老家来到偌大的北京城打工，没钱、没资源、没学历，当年安徽少年张玉没想到，16年后，他能把自己白手起家创办的公司，推上资本市场的塔尖，成为中国毛发行业里第一家上市公司。

　　在多年稳居行业领头羊，地位稳固到年收入超过行业老二、老三的总和，2021年6月17日，植发连锁机构雍禾医疗集团有限公司(以下简称“雍禾医疗”)向港交所递交招股书。

　　在业界的热议与艳羡中，张玉要为自己的16年创业路留下一个里程碑事件。在招股书上，张玉大大方方地直说自己是初中学历，一反资本市场“人均名校研究生”的虚荣作派，也让他所毕业的“安徽泗县大庄初级中学”，受到了建校以来最海量的关注。

　　张玉改变的不仅仅是他一个人的命运，跟他创业的元老们，很多也并没有光鲜亮丽的学历和家庭出身，如今，多年奋斗终有回报，他们的身家将随着公司成功上市而扶摇直上，在资本市场和投资者的热捧中，一群千万富翁乃至于亿万富翁，将从这群此前极少被媒体关注到的人中批量产生。

　　据弗若斯特沙利文的数据显示，2020年国内植发服务市场规模达134亿元，到2030年将达756亿元，CAGR(年复合增长率)为19%；2020年国内养固服务市场规模达50亿元，到2030年将达625亿，CAGR为29%。这样庞大的市场需求，这样绝佳的赛道，让很多分析机构将行业龙头股雍禾医疗视作下一个“爱尔眼科”——上市12年以来，爱尔眼科的市值涨了50倍。

　　港交所钟声响起时，再回首那些创业路上的筚路蓝缕，不由让人感叹，与其说张玉掌握了什么成功秘诀和发展捷径，不如说是一种坚守原则的质朴，让他不愿意掺和植发行业里的价格战，埋头做事，反倒收获了时间和价值的馈赠。

　　也许，对于这位新晋商界大佬来说，比起安稳的大学生活和常规的职业经理人道路，他更在乎的，是社会这所大学教会他的，对人性的体察、对公司治理的高效管控、对植发行业的洞察与前瞻。

　　在北京奥运会的前夜，从事广告营销工作的少年郎张玉，隐隐约约看到了消费医疗所能驱动的巨大市场需求。由此，这名青涩少年的心中种下了创一番事业的梦想，于是，才有了后来的辞职、创业、找市场、找技术、找资金……

　　16年弹指一挥间，那是他不认命的青春啊。

　　风云际会，在中国植发行业几何倍数增长的浪潮下，各路英雄各显神通，这是一个“穷人家的孩子赶上时代风口”的励志故事；居安思危，在植发行业的增长上限一度被怀疑时，张玉率军开辟又一战场，这又是一个“少年得志后老道布局”的商界典范。

图：雍禾医疗创始人张玉

　　从雍和到雍禾

　　我们无从考证张玉人生的更早期经历，可以追溯到与他相关最早的一个地点是在一家叫做大庄初级中学的学校。

　　这所初中距离最近的安徽省泗县县城有24公里，即使位于大庄镇，也不处在主干道上，而是偏居东南一隅，比起距琳琅满目超市的距离，离学校更近的是村小和佃庄村的几口池塘。

　　从学校宿舍楼往东往南望，便是大片大片的田地，以及穿流其间的新明利河、老濉河，再远处，是南北贯通的G104国道京福线，那是张玉放学后回新集街的路。

　　一方水土养一方人，丝绸是当地特色产业，遍布全镇的桑园，终其一生吐丝的蚕，让张玉的许多乡里乡亲，靠着栽桑、养蚕、收烘、缫丝而活。彼时的张玉不曾想到，他将来的事业也是围绕着“丝”，只是此“丝”非彼“丝”，而是“头等重要”的发丝，这会让他的家族和乡亲们，过上祖祖辈辈不曾想的好日子。

　　梦想便是由这片田野起步。

　　时至今日，地处安徽和江苏两省交界的泗县，仍未有直通北京的火车班次。回到十多年前，张玉的进京路，是从去往离家108公里外的宿州开始的。

　　从宿州火车站出发，到北京西站，铁路里程正好是888公里。怀着拼一把的想法，张玉独自来首都闯荡。

　　“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈...”齐秦的一首《外面的世界》，曾陪伴很多80后上路。偌大的北京城，哪里是张玉的安身之处？北京楚蓉福运医疗美容诊所接纳了他。这是一家成立于千禧年之交的医美诊所，是北京最早的一批医美诊所之一，坐落在北京北二环雍和小区的底商，与著名景点雍和宫遥遥相望。

　　这所诊所对外披露的员工数目是8人，张玉是其中年纪最小的。起初，这个虎头虎脑的外乡少年并不起眼，但他很快展现了善于观察和思考的一面。

　　在2年多的时间里，通过与全北京的整形和医疗美容机构密切的交流，张玉对这个市场有了直观的了解和独到的见解，一项医美事业的壮阔图景在他脑海中盘旋。

　　植发闯入他的关注焦点，来源是雍和宫附近的整形机构。这家机构在美容和整形项目投放广告时段，投放频度最高的，却是以男性客户为主打的植发手术的广告，一反当时主要聚焦于女性客户的业界思维。

　　外行看热闹，内行看门道，这一小小的营销动作，让张玉感到意外又兴奋，他隐隐洞察到了一个被忽视的市场：这背后，可能是一座金矿。

　　那是中国植发行业的拓荒时期。1993年春晚，牛群曾把施拉普纳的一根白发拍上了5万块，施拉普纳是中国国家男子足球队的第一位“洋帅”。可那毕竟是段子，很长一段时间以来，谁也不会把植发跟百亿产值的产业联系起来。

　　植发项目的优点确实突出：一方面，植发项目相对单一，更垂直，因此对医生的技术要求相对标准化，培养方向相对趋同，审美要求亦相对较低。这也决定了，植发机构对医生个人 IP 力量依赖偏低，医师群体更易培养，换言之，可复制化程度较高。从模式上来说，规模化快速扩张是能得到支撑的。

　　另一方面，从设备资产端看，植发手术所需求的器械较为简单，资产相对更轻、更易规模化铺开。

　　当老板并不风光。张玉的第一家店，租赁的只是居民楼里的一处三居室的阳台，那时到雍禾的患者，大都是熟人推荐、懵懂寻来。

　　眼见这家诊所，蜗居在一个小小的阳台间，第一感觉“又小又破”、“太不正规”。很多人随即拔腿就跑，再也没有回头。

　　简陋的诊疗环境，让雍禾眼睁睁地流失患者。这样的艰难时刻，活下来是第一位的。但张玉却给草创的雍禾立下了一个质朴的规矩：不蒙人，不骗人，要实在。

　　触及利益，比触及灵魂还难。

　　为了这“九字真言”，当同行没有原则地抢夺患者时，当年一度经营拮据到交房租都困难的雍禾，却婉拒了筛查有问题、手术有风险的患者。

　　流失一个患者，就是少了五位数的收入，这让人直呼张玉“木讷”，但张玉自己明白，雍禾始终得为患者的健康利益负责。

　　为了多挣钱，有同行虚报移植毛囊数，多报几百上千成了明晃晃的“潜规则”，反正患者没法数；可“不蒙人”的雍禾，移植多少就是多少，算多了还要退还手术费。

　　日久见人心，发友们聚集的各个论坛注意到了这家不一样的新机构。有在雍禾植发过的发友感慨：雍禾虽然又小又破，给人感觉却非常实在。

　　这句话“形贬实褒”，让张玉感到欣慰。然而很长一段时期，“实在”的雍禾经营情况却并不乐观，甚至可以说一度愁云惨淡，需要张玉另外干副业，才能勉强维持。

　　张玉选择在老东家所在的小区开起了店。与其说是对老东家的一种怀念，不如说是对这片风水宝地的一种亲近，雍和宫见证了他在北京胼手胝足的奋斗岁月。

　　张玉给自己的第一家店取的名字很大气：“雍和植发”，北京雍和宫出过两位皇帝，被誉为“龙潜福地”。雍禾植发一降生，就毗邻这样的胜地，与其说张玉是为了沾些“皇气”、“福气”，不如说是张玉把对雍禾的标准，一开始就定在“紫禁之颠”，要远远高于行业的平均线。

　　后来，要注册商标时，张玉把“和”字的偏旁“口”去掉，就注册了“雍禾植发”商标。

　　去掉“口”，张玉还有一层意思，就是他希望雍禾人要少说多干，不要夸夸其谈，而是埋下头来动手研究技术。这种理念流淌于雍禾植发的血液中，直到今天，雍禾人仍把“少说多干”的价值观奉为圭臬。

　　依靠扎实的品质，在度过艰难的起步后，雍禾植发的第一家店，在客户的口口相传中，在行业中叫响了名气。就这样，雍禾植发就从北京雍和宫附近的一个小科室，扩张到东三环团结湖畔的医院，再到入驻三里屯SOHO中心商圈。张玉率领下的雍禾，一时势头无人可挡。

　　向死而生 浪尖上的时代弄潮儿

　　是时代造就了企业家，还是企业家造就了时代？

　　这个问题，可能永远都没有标准答案。

　　雍禾医疗初创的时候，正是FUE技术在大洋彼岸广受认可、国内却尚未引入的时候，张玉费尽曲折将这项革命性的技术引入中国市场。

　　中国人历来对于“开刀”谈之色变，从开刀到不开刀，植发者恢复更快、创口更小、后遗症更轻，FUE技术使得植发者的生理和心理负担更小，让“南毛北送”不再胆战心惊。

　　“发友愿到雍禾来，就是选择了相信我们，托付了身家性命。所以，我们更信任我们的发友。”

　　雍禾引进的FUE技术一推出市场，便引发了发友网论坛的一位版主的注意。

　　这位版主在徐州火车站工作，一直在找法子解决自己的“头顶难题”，通过在铁路系统工作的便利，他跑遍很多植发大医院治疗，却被FUT技术所伤。

　　这次，这位版主把希望放在了雍禾引进的FUE技术上。经过雍禾医师连续16小时的精密手术，移植了2000个毛囊单位，手术大获成功。

　　而这场成功的手术，却为雍禾带来意想不到的“警示”。

　　2008年3月，这位版主的头发完全长成，在论坛发文庆祝，“不开刀”的FUE技术，让发友们为之向往，也让雍禾热度陡升。

　　可论坛上一位化名为“小龙女”的用户却站出来抨击雍禾：她首先声明，自己是刚从雍禾离职的植发医生，中国压根还没有这项技术;这名版主是拿了雍禾的钱当托，发友们千万不要上当。

　　不明真相的发友们心生恐惧，整整20多天，雍禾突然门庭冷落。

　　多年后，张玉才得知真相：“小龙女”是位同行，他眼见着雍禾掌握了新技术，出于嫉妒，便造谣雍禾。

　　这是雍禾创业以来遭受的最惨痛的打击。雍禾因谣言蒙冤、百口莫辩，如此下去，雍禾恐怕难逃倒闭的厄运。

　　关键时刻，那位版主再度发声、现身说法：为证清白，他愿意接受任何发友的当面检验。没想到，发友们蜂拥而来、当面验证，证实其所言不虚，“小龙女”的谎言被被戳穿了。

　　亲见FUE技术效果的发友们，路人转粉，纷纷涌向雍禾，雍禾也由门可罗雀变成手术爆满。

　　就此，雍禾向死而生，在发友中间立住了口碑。

　　一个时代结束了，一个时代开始了。

　　雍禾一马当先，走在同行前面。

　　2010年7月，雍禾医疗集团成立，成了雍禾具有里程碑意义的一年。

　　这一年，雍禾医疗成为中国首家通过ISO认证的植发医疗服务提供商；同时，制定出《植发技术的研发与技术服务》质量标准体系，对术前检测、发型设计、术后恢复及护理等操作都进行了详细规范，终结了植发行业“无标准”的历史。

　　直到2021年《毛发移植规范》“团体标准”发布前，这都是业内唯一能参考的行业标准。

　　2019年8月，张玉接受过央视财经频道的一次电视采访，被@人民日报 官方微博转发后，获得12万的超高转赞评：1万+转发、1万+评论，10万+点赞。他谈的是行业和消费者对植发的一些误区，比如植发不能一劳永逸，并非越密越好——张玉又说了大实话，戳破的是一些植发机构的宣传伎俩，毕竟，毛囊植入单位越多，机构赚得越多。

　　张玉的实诚，常常让一些同行看不懂：2018年1月，雍禾在公布2017年手术量突破2万台的喜报时，也不忘如实告知患者“不满意手术量”有189台。

　　这不是打自己脸吗？同行嘲笑有之、患者质疑有之……雍禾通通扛住，只管老老实实、明明白白，这既是雍禾的价值观，也是张玉的方法论。

　　雍禾特色的人才观

　　2017年9月，被誉为“产业投资标杆”的中信产业基金入股雍禾，成为中国植发行业的大事件。在张玉看来，中信产业基金除了给雍禾带来充沛的资金流，对企业发展最宝贵的，就是从更高维度看待人才的广阔视野。

　　当时，借着中信产业基金入股的东风，雍禾医疗进入新一轮职业化、规范化阶段。有部分员工无法适应形势。

　　这本是雍禾医疗资本化进程中的正常现象。但一些同行趁机开出高薪、大肆挖角，一时间让雍禾措手不及。

　　其实，人才争夺战，多次在植发行业内爆发，医生、护士、营销...屡遭哄抢，挖角、加薪等低层次手段层出不穷。

　　但这一次，针对雍禾医疗的势头，格外来势汹汹。

　　张玉收到很多进言：要启动“反挖角”措施、要还以颜色、要“挖一带二”、要给员工发“推荐奖”......然而，这些短期见效快的办法，都被张玉否决了，他笃信的是传统价值观“己所不欲、勿施于人”。

　　张玉沉住气，转而反思，雍禾医疗应该如何做好自己？自己还有哪些公司治理措施可以完善？

　　于是，一连串激励员工、关怀员工的措施接连出台：

　　为了让员工身体更健康，雍禾推出年度体检；

　　为了让员工住得更舒适，雍禾在北京、合肥等地搞起职工宿舍试点。

　　逢年过节，张玉更变身“运输大队长”，忙着买新疆的葡萄、砀山的酥梨、阳澄湖的大闸蟹、平谷的蜜桃、庞各庄的大西瓜、……成千上万斤的采购。

　　于是，雍禾员工的朋友圈里，一年四季福利满地、瓜果飘香。

　　有同行吐槽雍禾这是在“作秀”，张玉却只管对员工好，掏心掏肺地好。

　　让现有员工满意只是第一步，当行业面临竞争加剧和转型升级时，张玉发现，老人才解决不了新问题。

　　新人才在哪？张玉在跨行业研究中发现，植发连锁的产业集中度，远不如餐饮和酒店连锁。这些行业人才的职业素养、思维眼界，领先植发行业3-5年。为了升级雍禾的管理段位，为了让徘徊在低水平层次的中国植发行业经营理念能有一次质的飞越，张玉敢想敢做，大规模邀请这些“外行”加盟。

　　为此，张玉干了三件事：一是“引进外脑”，跨界强力引入人才，中高管实施年薪制；二是实施弹性工作制；三是创新人才战略，大搞内部培训。

　　张玉这“三板斧”一砸，震动了困于低水平竞争的植发业界。

　　“996”的坐班制一直以来是植发界的行业标配，有手术得加班到深夜，没手术也得在医院大眼瞪小眼。而植发手术的特点，决定了医护人员为此付出的体力、精力消耗极大。长此以往，士气颓废，对企业和员工是双输的局面。

　　行业痛点，各家植发机构都明白，可坐班关系着经营收入，谁也不会和钱过不去。只有张玉敢对自己“下狠手”，在雍禾全面推行弹性工作制。

　　于是，医护人员有手术就来，没手术就走，随时能早退，坚决不加班。这一人性化制度一推行，立刻得到医护人员的拥护，雍禾医疗的手术效率和员工的工作热情，蹭蹭地涨。

　　这与雍禾医疗最核心的理念是一脉相通的，“对员工好一点，让员工快乐工作”，最大程度地了解、认同、接纳和尊重员工的所感所受，实现企业和员工的共赢。

　　张玉觉得，只有公司对员工好一点，员工对工作更用心一点，这样公司才能更好一点，长此以往，好一点，就是好许多。

　　感情留人，事业留人，待遇留人，张玉借此稳定住了一支拥有丰富实践经验与专业的医师团队。

　　彼时，很多民营植发机构拼命培养护士、极少培训医生，原因很简单：培养医生成本高，培养成功就跳槽。这种赔本买卖，使得大家宁愿四处挖角，也不舍得在培养经费上“打水漂”。

　　张玉却不这么看，如果所有人都不在医生培养上下功夫，行业就会被“三天速成大夫”搞乱，所有人都是受害者。

　　这促使张玉再下决心：雍禾一定要挺身而出，搭建起完整的培训体系，规范操作流程医生。2008年，知名植发专家韩岩加盟雍禾，在这位主刀手术上万例、发表论文20余篇的植发专家主持下，雍禾植发技术研究院得以成立，多年来培育出数以百计的优秀植发医生，成为中国植发业界的“黄埔军校”。

　　要在雍禾“出师”相当不易。首先，要从医科大学本科毕业；之后，要经过模拟演练、手术观摩、手术助理等阶段的反复磨砺，才能在高年资医生的指导下开始临床。即便一切顺利，也要实践一整年才能走到手术台前。可哪怕成为新医生，也不允许单独手术，还得跟随高年资医生学会应对各种意外，才能独立执刀。雍禾成建制地培养出一批批技艺娴熟的执业医生，培养过程至少要两年，扎扎实实。

　　就这样，公司打动员工，员工感动患者，患者的好体验变成好口碑，好口碑引来更多客户，雍禾的目标是，成为一站式毛发医疗服务的全球领导者。

　　透明医疗 诚信医疗

　　张玉有一句话被传播程度最广：“人们总是用各种能力武装自己，却丢弃了最基本的能力——诚实！”

　　听者无心，说者有意，张玉是这么说的，也是这么做的，雍禾植发一直以来秉承的企业经营之道正是“透明医疗”、“诚信医疗”。2014年，雍禾在业内首创“五大保障协议”，通过与患者签手术承诺书，成为中国植发业界“透明医疗”、“诚信医疗”的开拓者。

　　这些让雍禾逆势而起的往事，让张玉一次次笃定了内心的质朴想法：真的假不了，反者道之动。

　　2018年2月，到处是春节喜气洋洋的氛围，张玉却听到了一个坏消息。

　　“雍禾植发”的百度搜索结果第一页，赫然出现了一则“雍禾植发害了我！”的爆料网帖。发友“啸晚风”以全程自拍的方式，记录下在雍禾植发后的“血的教训”，控诉雍禾“两度忽悠”，手术做完9个月后，毛囊存活率低、院方扯皮……总之，“雍禾植发太坑人”。

　　一时间，“删帖公司”循味而来，纷纷找到雍禾植发。

　　可张玉通通拒绝了。

　　很长一段时间，这则“招黑帖”，一直在发友网和百度搜索结果上挂着。

　　大半年后，发帖的发友“啸晚风”，头发慢慢长了出来。

　　负面事件彻底反转，始作俑者也自发地向雍禾道歉，对给雍禾造成的负面影响表示愧疚。

　　一则“招黑帖”，反而成就了雍禾真实可信的口碑。

　　在旁人看来，张玉的应对颇为“佛系”，可了解张玉的人知道，这是他在坚守自己的底线和价值观：他人越是弄虚作假，雍禾就越是应该坚持真诚；别人越是轻视承诺，雍禾就越是应该重视诚信；别人越是抢客户，雍禾就越是要忍一忍、让一让，让行业更和谐，让大家都有饭吃。

　　有同行暴力抢单。哪怕患者交完手术款、就要上手术台了，某些同行依然会死缠烂打，抹黑对手，无所不用其极。而正规的植发医院，同样因这些无底线竞争不胜其扰。

　　2018年中秋节，张玉正忙着给员工分福利，从阳澄湖现捞出来、红灿灿的大闸蟹，雍禾医疗的北京院部却来了一群不速之客：“踢馆”、“威胁”、“抢人”，咄咄逼人着要求患者“转院”。

　　矛盾一触即发，可见过大阵仗的张玉却很是平和：立刻退钱，让给同行，并一再表示：雍禾的宗旨永远是全心全意提供好服务，决定权永远属于患者。

　　不动用暴力就能抢到单，这让同行不由以为捏到了软柿子，以为钞票就将到手。但摇摆不定的患者，却渐渐回过味来：雍禾来去自由，可这帮人是凶神恶煞，要是掳走了，被强行索要高额的手术费怎么办？那名被抢单的患者思来想去，还是选择回雍禾。

　　忍也好，让也好，张玉着眼的，是希望能消弭行业内的低水平竞争，共同将整个植发行业做上高层次。

　　然而，无理取闹不只来自同行，人心隔肚皮，雍禾也曾遭遇个别患者的非难。

　　2016年，雍禾广州院部在筹办一场大型发友见面会。有位患者不请自来，声称手术失败、索赔10万。望着他乌黑的头发，张玉隐约猜到他的居心。

　　彼时，魏则西事件让社会热议，民营医院的整体口碑被连累跌入低谷。纵使雍禾身正不怕影子斜，但有“小龙女事件”的前车之鉴，张玉打算息事宁人。

　　可这位患者的主治医生愤怒了。

　　主治医生找到张玉，直陈时弊：为什么明明手术成功，还要屈辱赔偿?我们医生的付出、尊严与价值，究竟何在?即便能妥协一时，但这种无原则的妥协，又将持续到何时?……

　　医生的这番慷慨陈词，点醒了张玉：雍禾要敢于做“对的事”，哪怕影响发友会，也要坚决对搅局者说“不”。

　　很快，搅局者跑到工商局、卫生局告状，被视为无理取闹，他无计可施，便大闹发友会。

　　发友会召开当天，搅局者逢人就散发传单，诉说“手术失败”经历，让现场气氛一度陷入微妙。

　　没想到，主持人主动澄清事件的缘起，随后将搅局者的手术视频、对比照片投射到大屏幕上，逐项分析。铁证之下，孰是孰非，一目了然。

　　其他发友用行动做出了选择，他们中的大部分人当场签约。这场被砸场的发友会，竟成了雍禾广州院部有史以来签约率最高的一次。

　　创始人的思想层次，决定了一家企业能走多远。越谦和、越诚信、越善良，就越成功。这并非出于简单的道德选择，而是被雍禾反复证明了的经营之道。

　　战略投资雍禾植发的中信产业基金，曾将雍禾的高速增长称之为“谜”。

　　如今看来，谜底就在张玉本人。

　　自2018年9月起，张玉就开始担任中国非公立医疗机构协会皮肤专业委员会毛发医学与头皮健康管理学组副组长，组长是中国非公立医疗机构协会皮肤专业委员会副主任委员、复旦大学附属华山医院皮肤科主任医师吴文育教授，与张玉在同一个管理学组共事的，还有中国医师协会皮肤科医师分会皮肤病理委员会副主任委员、陆军军医大学西南医院皮肤科主任医师杨希川、上海交通大学医学院附属第九人民医院整复外科副主任医师吴巍、复旦大学附属华山医院皮肤科副主任医师林尽染等名医。

　　这等于从侧面肯定了张玉对植发行业的卓越贡献。

　　忆往昔，乡间少年闯京都，以诚信服人；

　　看今朝，行业龙头终上市，以品质立世；

　　思未来，植发养固双增长，以格局兴邦。