频抛橄榄枝 银行理财子公司“破圈”营销之路

银行理财子公司产品发行、投资策略，乃至销售渠道的争夺战正式开打，近期，理财子公司也纷纷积极开拓除母行外更多的线上销售渠道，除此前多家理财子公司产品上线其他银行App销售后，光大理财更宣布与滴滴达成战略合作协议，双方将在开放式金融场景、账户式产品融合等方面展开深度合作。在分析人士看来，未来，随着监管配套文件逐步落地，理财子公司产品的销售渠道和方式将向公募基金产品靠拢，由此来看，线上化渠道、和互联网平台合作都将是趋势所向。

光大理财牵手滴滴

9月18日，光大理财宣布与滴滴金融达成战略合作协议，双方将在开放式金融场景、资产证券化、账户式产品融合等方面开展深度合作，实现双方优势互补、互利共赢。同时，签约双方就出行场景的金融产品权益与资产结合以及为个人和中小企业提供金融解决方案等方面进行了交流。滴滴集团财务副总裁、滴滴金融总经理卓越表示，此次合作，滴滴金融将依托光大理财出色的投研能力和风险管理能力，共同为用户打造有温度、多样化、可信赖的金融理财产品。

而这距离光大理财“牵手”苏州银行仅过去不到一个月时间。据了解，8月下旬，光大理财与苏州银行举行会谈并签署战略合作协议。双方将在理财代销、资产业务、金融科技、产品研发和品牌宣传等领域进行深入合作。

金融监管研究院副院长周毅钦指出，曾在度小满金融出任副总裁的光大理财董事长张旭阳在回归银行理财资管赛道后，也将互联网基金带到了公司，使得光大理财布局互联网方面较为领先。他对此次合作表示了看好，“对光大理财来说，滴滴本身不仅拥有庞大的用户群体，还有平台司机和大量员工，客户资源可谓丰厚，光大理财和滴滴的合作，不仅是一个很好的销售渠道，还是一个很好的宣传平台”。

北京商报记者调查发现，滴滴金融目前已上线众邦银行、营口沿海银行、辽宁振兴银行及富民银行的存款类产品和一款上海银行提供的活期理财产品，但在购买其中某一理财产品时，需要先开通提供该产品的银行电子账户。滴滴金融仅作为信息展示平台，交易只通过用户在各家银行的电子账户完成。而光大理财与滴滴的战略合作，也为产品发行和管理等合作打开想象空间。有观点认为，随着与光大理财合作的推进，后续滴滴金融还将上线由银行机构代销、光大理财子公司发行和管理的相关产品。

今年以来，理财子公司不断尝试拓宽线上销售渠道，例如，光大理财、兴银理财、杭银理财产品登陆百信银行App；微众银行上线兴银理财产品；网商银行代销交银理财、光大理财、信银理财产品等。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮表示，随着数字经济的发展，银行获客渠道有往线上迁移的大趋势，这是银行业务数字化转型的一个特征与标志，也是由于理财子公司独立性更显著，市场化程度更高，拥抱新型事物的“尝鲜”态度更佳。此外，目前线上化销售渠道还处于蓝海，各家理财子公司基本处于同一起跑线，在这块区域拓展可以抢占市场也是理财子加速布局线上渠道的重要原因。

借代销银行尝试“破圈”销售

不过，在银行理财子公司产品“破圈”营销方面，也面临着监管规定的限制，因此，理财子公司选择借由代销银行的方式销售产品。周毅钦指出，多数理财子公司对将非银机构作为第三方外部合作渠道仍抱观望态度，主要是由于监管文件尚未明确认可这种合作形式。因此，理财子公司即使与第三方平台合作，也是通过代销银行作为“中间商”。

以交银理财为例，北京商报记者发现，在支付宝App-理财-理财产品页面已能购买多款交银理财产品，但均是由网商银行代销。在分析人士看来，此次光大理财与滴滴的合作也不会直接在滴滴金融页面投放理财产品，而是将投放由银行机构代销光大理财子公司发行和管理的相关产品。

根据《商业银行理财子公司管理办法》（以下简称“管理办法”）规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。管理办法指出，代理销售银行理财子公司理财产品的机构应当遵守国务院银行业监督管理机构关于代理销售业务的相关规定。

周毅钦表示，很多银行理财子依托于母行本身就有着庞大的客户群体，因此都在观望监管文件落地后，是否会认可理财子公司和第三方互联网机构合作的操作模式。

国信证券金融业首席分析师王剑也表示，目前监管文件对理财子公司外部合作的代销机构应符合什么样的条件尚没有进一步说明，在缺乏监管细则的情况下，一些理财子公司对于外部合作渠道的搭建较为审慎。此外，他也指出，银行理财子公司尚处于起步阶段，一些外部合作还没来得及提上议程。

销售管理办法在路上

理财产品销售相关监管政策的制定工作已然拉开序幕。9月5日，银保监会创新业务监管部副主任蒋则沈在“2020全球财富管理论坛”上披露，银保监会目前正在制定《理财产品销售管理办法》、《理财产品流动性管理办法》。

王剑认为，未来，随着监管配套文件逐步落地，理财子公司产品的销售渠道和方式将向公募基金产品靠拢，由此来看，线上化渠道、和互联网平台合作都将是趋势所向。

苏筱芮则表示，一些实力较强的大型银行暂时不缺客源，而大型互联网平台必然要收取一定的导流费，因此，是否与互联网平台合作是一个品牌声誉、成本收益动态衡量的过程，一些以零售业务见长，在零售客户流量方面拥有优势的银行未必会选择合作。“总体来看合作会是一个趋势，因为在零售业务方面做得比较好的银行并不多，而巨头的流量优势相当有吸引力。”

对于线上化销售渠道的搭建，苏筱芮指出，理财子公司还将面临合规、成本与技术三大挑战。“一是合规，尤其是宣传用语方面是否符合监管要求，不得夸大宣传；二是成本，选择自建销售渠道还是依赖第三方，需要衡量成本，综合决策；三是技术，无论是线上购买理财还是线上直播，都给平台的技术能力带来考验，究竟是否能给客户带来良好的体验感。”

蒋则沈也曾在上述论坛表示，理财产品销售服务需要贯穿理财产品全生命周期的始终，不能将理财产品面向投资者的推介展示、风险评估、投资建议、适当性匹配、风险提示和信息披露等程序，简化为单一时点的孤立的销售行为，甚至当作一锤子买卖。与此同时，银行理财子公司作为新型的资管机构，需要积极主动地把银行理财子公司、银行理财新产品这些基础概念，向老百姓讲清楚、讲好、讲生动，提升公众的认知，帮助投资者准确有效识别和防伪，防范线上线下的欺诈。