被“鹅”逗了的老干妈：电商销量暴涨 去年已走出低谷

　　“逗鹅冤”剧情持续更新，让国品辣酱品牌老干妈重回舆论焦点。

　　先是腾讯以拖欠广告费为由，要求法院查封、冻结老干妈及其子公司名下千万财产。此后剧情开始反转，老干妈称腾讯遭遇诈骗。

　　6月30日，老干妈公司发布声明，称从未与腾讯公司进行过任何商业合作，并已向贵阳警方报案。

　　7月1日，贵阳市公安局双龙分局通报，犯罪嫌疑人曹某、刘某利、郑某君伪造老干妈公司印章，冒充该公司市场经营部经理，与腾讯公司签订合作协议，以便获取推广活动中配套赠送的网络游戏礼包码，后通过互联网倒卖非法获利。现三名犯罪嫌疑人已被采取强制措施。

　　7月3日，贵阳市南明区人民检察院表态，该院高度重视，第一时间指派检察官提前介入，了解案情，引导侦查。

　　剧情反转之下，不少电商平台也凑起热闹，启动老干妈辣酱的促销活动。

　　苏宁易购提供的数据显示，截至7月1日22时，苏宁易购平台“老干妈”辣椒酱销量环比增长228%，搜索量环比增长407%，随时到家1小时订单环比增长152%。京东数据则显示，7月1日，老干妈搜索量同比增加300%，成交额同比增长超100%;7月2日截至15：15，搜索量同比增加600%，成交额同比增长超200%。

　　低调了20余年的老干妈，为何能有如此强大的号召力?创始人陶华碧是如何一手打造她的辣酱帝国的?近年来，老干妈现在到底运营如何?

　　一瓶豆豉辣酱，走向全国

　　中国食品产业网在2008年曾回顾老干妈创始人陶华碧的创业历程。

　　陶华碧1947年出生于贵州。上世纪80年代，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡开起了一家小吃店。经过几年经营，陶华碧积累了一点资金，小吃店也升级成一间饭店。陶家的饭店因为饭菜味道好，价格便宜，深受龙洞堡附近学生的欢迎。由于给学生的饭菜分量特别足，陶华碧被学生们亲切地称为“老干妈”。

　　陶华碧经营的饭店最吸引人的是饭前免费开胃碟——油辣椒拌豆豉。由于味道特别好，不少人专程到店里品尝，更有人用塑料袋将这道特色的小吃打包带走。此后，油辣椒的名气越来越大，生意也越来越好。

　　《理财周刊》在2012年的报道中还提到，老干妈红遍全国还和货车司机有着密切联系。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多。借此机会，除了在饭店里向食客出售辣椒酱，陶华碧还开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。也正是货车司机让老干妈的辣酱走向全国。

　　1996年，陶华碧正式创建了老干妈风味食品厂，也就是今天贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司的前身。1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子增加到200多人。到2000年，“老干妈”公司迅速扩张，已经有1200个员工。

　　20多年只专注在豆豉辣酱上，老干妈的生意越做越大，一步步从家庭小作坊变成了中国知名品牌。

　　老干妈官网显示，经过20余年的发展，老干妈的产品种类也由豆豉辣酱扩充到了火锅底料、豆腐乳、香辣菜等20余个品类。

　　期间，陶碧华一直坚持“不上市、不贷款、不融资”，公司股权也格外简单，股东始终是母子三人。

　　天眼查的数据显示，在2014年陶华碧退出后，“老干妈”品牌背后的贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司由大儿子李贵山占股49%，小儿子李妙行占股51%。陶华碧仍任法定代表人和董事长。

　　2015年和2016年，陶华碧分别以70亿元和75亿元财富，排在胡润百富榜的487位和473位。2017年和2018年，陶华碧不再上榜，取而代之的是两个儿子李贵山和李妙行。2019年，李贵山、李妙行分别以45亿元个人财富入围胡润百富榜，排名912位。

　　《理财周报》称，老干妈公司上下2000多名员工，陶华碧能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

　　国内经销商网络，海外代理商团队

　　不做广告的老干妈，如果赢得市场认可?

　　华泰证券曾在2016年发布过《老干妈的品牌塑造之路：注重产品质量，维护品牌形象》一文，其中介绍了老干妈为何在不做营销的情况下，还能成功将产品卖至全国，甚至海外。

　　在销售渠道方面，老干妈首先建立了大区域经销商，然后通过大区域经销商建立遍布区域的二次网络，最终形成了遍布全国的销售渠道形成了销售网络的护城河，并积极利用这一优势输出产品，进一步强化其品牌形象;在餐饮渠道方面，老干妈系列产品同样以优质、稳定的辣椒酱受到了终端餐饮企业的青睐，促进了企业品牌传播。

　　而在海外市场，老干妈逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。公司首先定位于海外华人，主打情感牌，在海外市场收获了稳定的消费群体;其次，老干妈转变经营策略，采取直接在海外市场设授权代理商的方式，形成了与授权代理商双赢局面，促进了企业品牌影响力在海外市场的广泛传播。

　　老干妈的系列产品在国内的售价不超过15元，但到了海外，老干妈产品的价格就没那么亲民了。亚马逊美国站网站上一瓶210克的老干妈辣酱售价最低也要8.84美元，近人民币50元。

　　陶华碧本人也曾被问到过为何海外售价如此之高?陶碧华曾霸气对新华网回应，“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”

　　老干妈的大火，也吸引了一批投机分子的关注。2000年前后，全国出现各式各样的山寨“老干妈”品牌。

　　为维护老干妈的品牌资产，老干妈修筑了一条商标护城河，许多衍生词如“老幹妈”、“老干爹”、“老姨妈”等，都已被“老干妈”公司申请为商标。

　　天眼查专业版数据显示，截至今年7月2日，老干妈公司及其对外投资企业和分支机构共注册过192个商标，其中2008年注册商标数量最多，达66个，基本覆盖商标全部分类，且注册成功率达97%。

　　老干妈的新挑战

　　虽然老干妈国民辣酱品牌的地位难以动摇，但近几年在产品质量和公司管理上，低调的老干妈也出现过负面消息。

　　2014年，时年67岁的陶华碧将自己手中仅有的1%的股权转让给了次子李妙行，淡出管理层。老干妈的股权结构变为次子李妙行持股51%，长子李贵山持股49%。

　　就在陶华碧让出公司管理权后不久，老干妈就被曝出“偷工减料”的消息。2015年，《商界》杂志报道，老干妈放弃使用贵州辣椒，转而选择价格更便宜的河南辣椒。贵州辣椒价格在12-13元/斤左右，而河南辣椒价格一直保持在7元/斤左右，比贵州辣椒便宜了5元左右。

　　成本在降，但售价却在涨。有一名老干妈经销商向自媒体“电商在线”透露，他卖了老干妈十多年都没涨价，自从2014年管理层换了后，价格就开始上涨，“平均涨了10%，去年因为猪肉价格上涨，干煸肉丝的价格贵了两块多。现在的价格维系在10-12块。”

　　也是陶华碧放权的这5年，老干妈的业绩出现了下滑的趋势，据多家媒体报道老干妈在2014年至2018年期间出现了业绩下滑。广州日报指出，2014年到2018年之间，老干妈的销售收入分别为40亿、45.49亿、44.47亿、43.89亿元，2015年未披露。在一份欧瑞咨询公司的调查数据中，2018年老干妈调味品零售市占率只剩下了3.6%，低于海天以及李锦记。

　　老干妈的挑战者

　　除了股权和管理架构调整，外部竞争对手也在“入侵”老干妈的市场份额。

　　根据中国调味品协会发布数据显示，截至2018年，辣酱市场规模达320亿元，预计2020年底将达400亿元，如此大的发展前景引来了诸多竞逐者。以工商登记为准，2020年上半年，我国共成立近6万家调味品相关企业(全部企业状态)，同比增长29.1%。

　　前瞻产业研究院发布的《2020年中国调味品行业市场分析》称，目前我国调味品行业竞争格局较为分散，各大厂商市场占有率均不高，行业集中度较低。

　　零星的品牌虽然无法撼动老干妈强大的线下经销商网络，但在电商平台上，它们如雨后春笋般冒芽抽枝。除了李锦记、饭扫光、利民等老牌企业，走网红路线的新式辣酱品牌轮番涌现，包括林依轮的饭爷、张嵩的“嵩二”、岳云鹏的“嗨嗨皮皮”、虎邦辣酱、李子柒辣酱等。辣酱行业不再是老干妈一支独秀。由明星林依轮跨界创办的个人辣酱品牌“饭爷”，自2015年起已融资4轮，在B轮融资后被估值3.6亿元。

　　“潮牌”老干妈业绩复苏

　　老干妈也开始打破自己不做广告的“传统”，甚至赶上了潮牌风口。

　　2018年9月，老干妈和Opening Ceremony跨界合作的卫衣，还登上了2019春夏纽约时装周的舞台。这款售价1288元的老干妈辣酱卫衣出现在天猫旗舰店时，瞬间就被抢购一空。

　　2019年9月，老干妈和聚划算合作的魔性拧瓶舞的食品在各大社交平台传开，广告中的陶华碧形象变成了年轻女性。在2019年9月的媒体采访会上，老干妈公司公开表示，将加强老干妈品牌文化建设及推广。

　　2020年初，老干妈和淘宝购物车推出了“老干妈情话瓶”。据贵阳网报道，本次活动后老干妈天猫旗舰店的销售额增长了20%，老干妈品牌电商负责人李俊俣表示：“天猫来找我们合作时，一开始我们是拒绝的，你知道，老干妈是非常佛系的品牌，我们从来不做任何广告，但没想到能以这种方式再度走红，品牌上下很震惊。”

　　晚到的互联网营销，或许也多少帮助老干妈在2019年扭转了业绩的颓势。《界面》报道，2019年老干妈销售收入破50亿元，同比上涨14.43%，创历史新高。

　　不过也有市场传言称，2019年业绩逆转的功劳是退居幕后的陶华碧被迫回归，重新启用以前的原料和配方，不过该消息一直未受到官方确认。

　　将自己头像印在瓶身上的陶华碧今年已73岁。外界担心的是，如果陶华碧淡出，老干妈会受到多大影响?