小米强攻线下市场，和 OV 正面对垒？

2015年9月，第一家小米之家在北京当代商城正式开业，六年后，小米之家的数量已经超过了5000家，覆盖了全国60%的县城。这个数据对于国内手机行业来说真的算不上什么，要知道OV的线下销售点合起来接近50万家，但对于小米来说，这已经算是一个大幅度的增长。去年11月，卢伟冰曾在Redmi新品发布会上表示，2021年要让全国每一家县城都拥有一家小米之家。随后，2021年1月，小米一天之内开业了1000家小米之家，但截至到目前，小米之家的数量依旧只有5500多家，与华OV三家还相差甚远。这种基数上的差距就导致OV在近两年的市场份额进一步增大，虽说小米的进步也不算小，但整体速率算是比较落后的。Canalys公布的2021年第一季度国内智能手机报告数据显示，OV分别以同比增长79%和65%拿下国内前二的名次，小米虽说同比增长达到了较高的75%，但出货量却只有1350万台，相比OV少了近700万台。在这个线上、线下销售额比例三七开的中国手机市场，小米今年新开一万家小米之家的政策能否帮助小米扳回一城？全部都叫小米之家在初期，小米为了快速拓展自己的线下市场，线下渠道主要有小米之家、小米专营店以及小米授权店，小米之家是小米自己建自己运营，专营店是合作伙伴建设小米运营，授权店是合作伙伴建设合作伙伴运营小米指导。但小米已经高调表态要发力线下渠道，必然将对线下渠道做出模式升级和标准化统一，专营店的模式将逐步退出渠道体系。当然，为了减少这些合作方的损失，小米给出多种方法，优先建议店主升级成小米之家或是授权体验店，对于一些升级上有些困难的店主，小米还会提供物料方面的支持帮助。于是乎，这些专营店和授权店基本都完成了向直营/专卖店的升级，并全部被统称为“小米之家”，这也是小米之家的数量能够在今年快速增长的重要原因之一。统一小米之家的叫法意味着服务标准、装修标准和投入标准，包括价格甚至是每台货接近统一——这是小米对线下渠道的又一次全面升级。根据小米官方给出的数据，目前有94%的小米之家是通过加盟的方式开店，能够自己承担房租和产品等成本的门店仅有300多家。为了让更多的人愿意加盟小米之家，带动小米产品的销量，小米现在面临着一个新的问题：怎么让这些加盟商赚到钱？提高毛利率，增加收入既要保持小米一贯以来的高性价比，又要门店在保持高水准服务的前提下赚到钱，这本就是一条比较难走得通的商业模式，好在小米终于找到了解法。首先，小米之家采用了“真零售”的销售模式，简单来说就是保证产品从小米到向消费者手中没有第二个环节，减少其中的转手和运输成本，用最短的路线，带来最高的效率。其次，小米新模式还解决了很多商家都很担心的库存堆积问题，一般来说货物从厂商手中发出，这批货物能否卖完都不是厂商的责任，压货风险自然就会堆积在商家头上。如果这批货物爆冷，销量不如意的话，商家就只能通过降低售价的方式来止损，别说赚钱，不亏钱就算不错了。而小米的新模式则会根据每一个小米之家门店的级别和销售能力进行配货，进而保证每一家门店在不囤货的情况下保证有货可卖。就算有囤货的情况，小米也会将其收回再通过线上的方式售出。这样一来，厂商和商家的利益才会达到一致，更有利于规模扩张。最后，小米也保证了线上和线下的各项标准完全一致，包括用户最关心的价格和优惠活动，如果产品在线上有优惠活动，小米之家也会立刻同步，小米商城的优惠券也可以在小米之家使用，保证标准的统一执行。小米线下的问题仍不少即使目前的小米已经找到了一条属于自己的线下经营之道，然而小米想要继续扩大自己的市场份额，目前还有很多的问题需要解决。除了前文提到的小米之家以及授权体验店外，还有一个十分重要的线下渠道，那就是苏宁、国美等大型卖场。截至到发稿前，小米在这些大型商场中的售卖点只有2000多个，而OPPO和vivo则拥有远超10万个销售点，差距可想而知。究其原因也很简单，在这些商场当中，最重要的就是卖出一部手机售货员能够拿到多少利润回报，在这方面，小米的优势可以说是微乎其微。另外，哪怕小米的目标是让小米之家覆盖全国的每一个县城，但根据晚点LatePost早期公布的数据，直到2020年底，街边的小手机店仍旧占据了大陆手机市场30%的销售额，这个数字可不能忽视。再加上OV两家近两年一直在大规模投入资金继续拓展线下市场，甚至有望去争夺线下渠道第一名的想法，这对于小米的线下市场来说并不是一个好消息。最后，除开渠道之外，小米近两年的产品也并非能够做到完完全全的同价位之王水准，那个给小米打下无数好口碑的MIUI，如今却因为体验不佳等原因被不少用户批评，经常也会有网友跑到小米官微或是雷军微博下评论，要求提升MIUI的使用体验。不得不说，小米的硬件确实做得越来越好，但在最基本的软件体验方面却频频开上了倒车，这对于小米的发展不是个好征兆。小米之家的下沉计划无疑将起到销量增长助推器的效用，帮助小米系产品实现线上线下的双线高增长。不过要想真正做到让每一家县城都有一家小米之家，还有很长的路要走。