向互联网平台看齐：下调A类基金份额申购费、主推C类份额 银行基金代销混战升级

作为基金代销的“主力军”，面对市场的变化、第三方销售平台的冲击，银行不得不进行“自我革新”。7月18日，北京商报记者调查发现，招商银行、平安银行日前先后对外宣布将加快布局C类基金份额，降低A类基金份额申购费，此前建设银行、微众银行也尝试部分或全部产品免收申购费。与此同时，一些银行还试图通过搭建平台，进一步提升服务能力。在分析人士看来，未来银行多销售C类份额基金，降低A类份额的申购费用可能会成为趋势，其背后反映的是“卖方销售”向“买方投顾”经营理念的转变。

降低申购费加码C类基金份额营销

7月15日，平安银行宣布，该行将降低代销公募基金申购费，超过3000只A类份额基金申购费率降至一折，并加大C类基金份额布局，今后线上全面主推C类基金份额，近1600只基金实现0申购费。调整后，平安银行代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网平台一致，并在商业银行中保持较低的费率水平。

无独有偶。招商银行也在前不久表示，2021年以来，该行加快前端不收费的C类份额基金布局，目前已累计上线近千只。近期将推出差异化公募基金费率体系，超过千只权益类基金申购费率降至一折。

据了解，A类、C类是同一个基金设置的两种不同基金份额，两者的区别主要在于收费模式不同。A类份额适合长期投资者，采取前端收费，一般收取1.2%至1.5%认/申购费，而C类在购买阶段不收取费用，只在持有期间收取0.5%至0.8%销售服务费，更适合短期投资者。从基金销售市场来看，以往互联网平台渠道多采用C类份额，以较为低廉的费率吸引年轻客户，而传统银行渠道则多数销售的是A类份额。

除平安银行、招商银行外，此前建设银行、微众银行也尝试部分或全部产品免收申购费。今年5月，建设银行与中金公司合作推出的“财富管家计划”，相关基金产品免收管理费和申赎费，而采用提取业绩报酬费方式；更早前，微众银行则将所有的A类和C类基金份额申购费调整为0。

申购费作为银行基金代销收入的重要组成部分，银行为何会选择下调费率？加码C类基金份额布局又意味着什么？平安私人银行总裁李明表示，“平安银行线上重点布局C类份额，并与互联网平台看齐，不收取认申购费用，是以客户为中心，提升基民获得感的重要举措”。

银行虽仍是基金代销的主力军，但随着互联网平台等独立销售机构的快速成长，商业银行也面临着不小的挑战。根据中基协此前发布的各渠道公募基金销售保有规模占比数据来看，2015-2019年间，商业银行、证券公司、基金公司直销的占比数据均呈现下滑，其中商业银行占比由25.22%降至23.59%，而独立基金销售机构由2.14%升至11.03%。另外，根据中基协发布的2021年一季度销售机构的公募基金销售保有量规模前100名名单计算，在股票和混合公募基金销售保有规模中，上榜银行合计保有规模约3.32万亿元，上榜独立销售机构合计保有规模约1.2万亿元，上榜券商合计保有规模约0.87万亿元。非货币基金销售保有规模中，银行系合计保有规模约3.78万亿元，独立销售机构合计保有规模约1.79万亿元，券商合计保有规模约0.92万亿元。从上述数据来看，独立销售机构已占据不小的规模。

在招联金融首席研究员董希淼看来，现在一些基民特别是比较年轻的基民，基金持有的期限普遍比较短，平均在三个月左右，因此C类费率上的优势体现得会比较充分。银行加大布局C类份额的销售，其实是以客户与中心理念贯彻落实的一个表现，客户持有期限短，希望申购费、认购费用更低，下调相关费率后，与一些互联网平台的费率会更加接近，有助于提升银行在基金代销市场上的吸引力和竞争力。

“尽管不同的银行基金代销的业务定位不一样，收费策略可能也有所不同，但从整体市场情况来看，多销售C类份额，降低A类份额的认购、申购费用标准，应该会成为趋势。”董希淼说。

搭建开放平台意欲何为

降低费率会提升短期内银行基金代销水平，不过却难以形成持续竞争力。为提升整体服务能力，一些银行选择搭建开放平台，通过扩容资管“朋友圈”，丰富产品形态。

7月15日，招行推出“财富开放平台”，将基金、私募、保险、信托、贵金属公司、第三方理财、银行理财子公司等各类机构同时引入银行系生态平台。入驻“财富开放平台”的合作机构，可以在招行App构建自己的“招财号”，直接触达其持仓客户和潜在客户。

不久前，平安银行也联合易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等多家基金公司，推出了“银基开放平台”。平安银行向基金公司开放了页面配置平台、AI客服、直播平台、货架、资讯、标签、评论组件、大数据平台等八大中台，可实现客户与基金公司直接互动交流。

更早前，交通银行推出基金投顾服务平台，由易方达、南方基金、中欧财富根据客户委托进行基金产品投资和管理。

在董希淼看来，银行打造财富开放平台，主要是通过引入不同的机构，为投资者提供“一揽子”综合化的服务。“不求所有，但求所用”，客户需求不可能一家银行全部满足，所以通过打造相应的平台，引入不同的产品、服务，包括金融服务，甚至一些非金融服务，让投资者的选择更多，能够更好地满足客户需求，从而能够提升客户的满意度，增强客户的黏性。而这背后反映的就是“卖方销售”向“买方投顾”经营理念的转变。

植信投资研究院发布的《中国财富管理行业发展报告（2020-2021）》中提到，财富管理行业正在从过去的“卖方销售”角色向“买方顾问”角色加快转变，不断增强投研能力和基础服务能力，以此改善投资者的体验感，增强获客能力和客户黏性。在此过程中，各机构也将不断提升财富业务对收入的贡献比，提高零售AUM规模，拓展利润增长点，获取更高的综合回报。同时，不同行业机构亦有“外部抱团”趋势，预计今年将有更多的财富管理机构发挥各自比较优势，探索形式多样的战略合作。

诸多调整之后，会否改变财富管理格局？董希淼认为，不同的平台代销有不同的优势，银行相对更加严谨，信息披露也会更加完整、规范，互联网平台以及其他第三方机构，相对比较灵活、方便、快捷，各有各的优势，基金销售市场也很大，不同的渠道、不同的代销方式都能发挥自己的作用，找到自己的定位。

中国（香港）金融衍生品投资研究院院长王红英则表示，随着近年来金融销售机构规范性要求的提升，银行推出了降低申赎费用等一系列举措。未来财富管理的格局会越来越规模化地向银行集中，而独立销售机构在经过一系列的资质管理之后，会更多倾向于为中产阶级、高净值人士提供单笔金额相对较大的销售服务。