中报放大镜：私人银行梯队分化 头部机构着力差异化服务、中小机构难分羹

随着疫情对个人客户信用及财产管理带来挑战，客户资产配置意识也在不断增强，商业银行的财富管理业务发展加速。而作为财富管理金字塔顶尖的“明珠”，私人银行业务更是各大银行争相占领的高地。9月6日，据北京商报记者根据2020年度中报及业绩说明会披露情况不完全统计，已有6家商业银行私行业务管理的资产规模破万亿。还有更多后来者正奋起直追，例如，光大银行、华夏银行均在今年成立私人银行部，越来越多中小银行也开始单列私人银行业务经营单元。但分析人士指出，目前国内私人银行业务发展分化明显，大多数私人银行的服务能力还无法匹配高净值人群的需求，专业人才队伍的建设依然任重道远。

梯队分化显著

今年上半年度，财富管理等中间业务成为利润增长的重要抓手，私人银行业务增速同样可观。据北京商报记者不完全统计，2020年上半年度，数据可比的11家银行私行业务资产管理规模平均增速达13.35%，客户数较上年末平均增长12.74%。

按照私行资产管理规模（AUM）划分，招商银行、中国银行、工商银行、建设银行、农业银行5家银行均破万亿元，位列第一梯队；交通银行私行AUM规模接近7000亿元，位列第二梯队首位，与第一梯队仍存在较明显的差距，中信银行、兴业银行紧随其后，AUM规模分别达到6487.61亿元、5851.22亿元。

值得注意的是，不同银行私行业务的统计口径略有差异，招商银行统计的私行客户群体口径为账户日均AUM达1000万元及以上；工商银行、中国银行、民生银行、浦发银行4家银行统计的私行客户群体口径为账户日均AUM达800万元及以上；农业银行、建设银行、交通银行、平安银行、中信银行等8家银行的统计口径为账户日均AUM达600万元及以上。

具体来看，第一梯队中，招商银行私行业务AUM规模、户均资产规模均位列第一，AUM规模达2.50万亿元，较上年末增长11.94%，户均资产规模达2743万元；工商银行私行AUM规模增速最快，较上年末增长17.70%，AUM达1.83万亿元，户均资产规模达1731万元；中国银行未披露6月末私行业务数据，但2019年末，该行私行AUM规模已超1.6万亿元。

此外，平安银行行长特别助理蔡新发在9月1日的中期业绩发布会上透露，该行私人银行业务AUM规模也已经破万亿，户均资产规模达1806万元，跻身第一梯队行列。平安银行中报显示，截至今年6月末，该行私行AUM规模为9230.55亿元，较年初增长25.8%；私行客户数为5.11万户，较年初增长16.7%，两项增速均居同类型银行第一位。

宁人律师事务所金融与科技委员会副主任马军表示，商业银行的私行业务在疫情期间取得了较快的发展，主要原因在于市场不确定性增大，高净值人群更倾向于将资金委托给专业机构进行科学规划，以提高投资稳定性。

私人银行业务重要性凸显

私人银行客户数虽然较少，但对银行零售业务规模和利润都有着重要影响。例如，平安银行中报数据显示，该行私行客户数仅占零售客户总数的万分之五，但私行AUM规模在全行零售AUM总规模中占比高达39.76%；中信银行也披露，私人银行业务今年上半年实现收入14.29亿元，占零售银行业务收入的33.65%。

麦肯锡2019年发布的一份报告显示，中国领先的私人银行以万分之五的客户数贡献20%-25%的零售管理资产；这主要得益于私行业务“高投入，高回报”的特性，麦肯锡指出，全球领先私人银行的成本收入比往往高达70-80%，但其ROE可以达到20%以上。

资管新规的落地也为私人银行业务创造了发展的机遇窗口期。波士顿咨询在其发布的报告《中国私人银行2019》中表示，资管新规的实施使得面向公众发布的公募基金产品受到更严格的约束，而满足合格投资人要求的高净值客户在资产配置类别等方面有着更大的灵活度，因此将成为财富管理机构更加重视的目标客户群体，私人银行作为资管产品分销渠道的重要性也将显著提升。

农业银行私人银行部总裁孙宁也曾撰文指出，国内私人银行业务起步晚，产品体系、人才队伍、体制机制、管理经验等方面都有很大提升空间，资管新规的出台将加速缩短这段距离，为丰富和完善私人银行产品线创造有利条件。

中小银行短期内难分羹

广阔的市场前景和资管业务转型的需求仍促使越来越多后来者开始加大私人银行布局，今年上半年，光大银行、华夏银行双双将私人银行部门单列，宁波银行也于2019年成立了私人银行部。马军表示，国内高净值人群规模日益增大，即使是宁夏等中西部地区也有很大一部分“待服务”的高净值客群，因此，无论是“后来”的股份制行还是扎根区域经济的中小银行私行业务仍然存在发展机会。

但目前来看，私人银行市场中领头羊均是国有大行或实力较强的股份制行。中报数据显示，地方中小银行中，财富管理业务发展领先的宁波银行私行业务AUM规模为860亿元，客户数为6866户，与千亿、万亿级别的头部机构拉开明显差距。

马军指出，目前国内商业银行私行业务的服务水平还难以匹配高净值人群的需求。国内大多数银行私行业务仍然内嵌于个人金融业务部门，无论是考核体系还是业务模式均为摆脱理财产品销售的“窠臼”，尤其是很多地方银行私人银行部门形同虚设，沦为理财产品的销售部门，从事的大都是通道业务，即代销其它机构的理财产品，不仅产品、服务同质化明显，而且依靠收取手续费收入无法真正发挥私行业务高收益率的优势。

在业内人士看来，招商银行是将私行业务独立性做得较好的头部机构之一。中报显示，该行已在73个境内城市和6个境外城市建立了84家私人银行中心和66家财富管理中心。业内人士表示，有不少有志于私行业务的中小银行都从招行挖掘管理人才。

但马军指出，中小银行要在私人银行市场中分一杯羹，短期来看难度较大。“完善团队建设是私人银行提高服务水平的基础，不仅需要挖掘优秀的领导人，还需要自下而上建立起专业性的骨干团队。”他表示，不仅是中小银行，目前国内私人银行业务亟待解决人才短缺的问题。

此外，很多中小银行发展私人银行业务的第一道门槛是转变观念，很多中小银行是国有资本控股，银行理财“保本保息”的传统观点还未得到扭转，他表示，“从观念转变到团队建设，短期内都难以完成的。”

头部机构发力产品、服务差异化

随着私人银行业务重要性的凸显和市场参与者不断增多，打造产品和服务的差异化特色成为银行吸引客户、提高客户黏性的发力重点。波士顿咨询在前述报告中指出，国内私人银行业务发展近十年后，私行客户选择金融机构的最重要考量已经由私行业务人员的“个人素质”转变为机构的专业性，包括“品牌”、“资产配置能力”和“产品丰富性收益率”。

中报业绩发布会上，蔡新发表示，“产品是平安银行私行上半年取得突破的关键之一。”今年上半年，平安银行私行致力于为客户提供证券投资、非标债权投资、股权投资和海外投资等丰富的产品选择，并与顶级公募、私募开展合作推出定制化产品。

此外，今年上半年，平安银行私行客户经理从1000位扩展到4000位，服务内容从简单的销售固收类产品，到公募、私募及提供法律税务服务，并建立起采用“1+N”服务模式，即1位私行理财经理，“搭配”包括N个专家，全方位向客户提供家族信托、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务。

蔡新发表示，平安银行私行业务的目标是两年内AUM规模突破2万亿元。因此，“未来平安银行将继续在产品和经营方面进行突破，同时对海外离岸产品等薄弱的短板进行补齐”。

招商银行也在半年报中披露，除为客户提供金融服务外，该行私人银行还同时提供投资、税务、法务、并购、融资、结算等非金融服务。该行副行长王建中在中报业绩发布会上表示，招商银行会按照不同客户分层的属性，专门为客户定制一些基金产品，定制化服务成为该行上半年财富管理业务快速增长的主要驱动力之一。此外，招商银行在今年上半年大量增加权益类产品和保障类产品，压降固收类产品，“替代效果非常好”。

家庭信托等服务于家族财富传承的业务也被频繁提到。平安银行中报披露，报告期内，该行已启动高净值客户的离岸家族信托服务，并针对高净值客户及上市公司董监高客户，按照家族办公室模式进行试点经营，结合客户需求提供一站式综合化服务。工商银行中报披露，该行于今年上半年开展家族信托业务，并成功签约首单资金型家族信托。中信银行也表示，该行将以家族信托和全权委托为抓手，扩大产品供应，做强资产配置。

马军表示，家族信托有风险隔离、家族传承的功能。随着我国创一代与二代的交接，需要家族信托来作为传承工具去服务于高净值客户，因此，各个机构也都在布局家族信托。与此同时，国内私人银行业务正处于起步发展阶段，未来也会朝着国外成熟的财富管理业务模式发展，即更加强调私人订制的财富管理服务，以家族办公室的形式服务于客户。