杨现领：渡过市场的回落期

一、市场概况

1.整体市场

整体来看，全国重点城市二手房和新房上半年的交易量和交易额相比去年均有一定增长，从重点统计监测的50个城市来看，二手房整体交易量同比去年上半年增长60%，下半年增长12%，上半年二手房GMV同比增长约65%，较去年下半年增长约14%，新房的增长速度、面积和价格增长均优于去年，若维持上半年的增长速度，2021整年市场将好于去年。?2.局部市场从局部市场来看，源于政策调控个别城市交易量下滑比较明显。主要集中在深圳、东莞、粤港澳大湾区部分城市，如深圳下降了70%左右，东莞6月下降比较明显，上海4、5月调控时影响较大，6月逐步回稳，重庆相对于5月之前的需求释放比较集中，6月出现自然下滑。大部分均为第一季度整体量价增长较为迅速的城市，前期市场火爆第二季度自然回调，市场有所回落，进入一个相对低温的态势。3.渠道市场相较于2020年渠道充分使用，佣金率较高，优惠政策充足，今年由于贷款集中度管理政策、资金管理和拿地的集中等，新房回款周期延长，开发商进化迭代的速度加快，对渠道条件的要求更高，普遍下调目标，渠道整体费率有一定下降；另外，佣金回款速度普遍延长，经营压力和风险明显加大。

二、调控政策解释

今年贷款限制增多，一些城市降低贷款，甚至出现停贷、房贷利率提升等情况，对比往年，今年调控主体范围扩大，如银监会与银行部门联动调控，调控方式更直接也更有效果，最明显的就是贷款额度和放贷周期的管理，第一控额度，第二是延长放款周期，同时，调控的基调较为明确，短期不会有重大转变。

究其原因，属于国家层面的结构性控制，决策者判定房地产为热市场，当贷款额度超过一定比例银行会被要求缩减贷款，上半年过度使用信贷额度，为规避监管，银行主动调整信贷投放额度，导致部分城市出现额度紧张的情况。

对调控反应较大的大部分为一季度市场火爆的城市，本质上是长效机制里对贷款集中额度的管控，改变的是交易节奏而不是交易需求，一线体感可能放大，但从数据来分析，相较于去年变化并不大，市场并没有出现方向性扭转，而是回归常态。

目前的市场变化是从一个过热的市场状态回归到一个正常的市场阶段，调整前期的市场超额利润，信贷环境仍然保持在一个稳健宽松的状态，国家在保持货币供应量与社会融资规模增速同民营经济增速基本匹配的同时增强经济韧性。

同时本次调控适用性和复制性强，未来可能会在更多房价上涨压力较大的城市进行推广和复制。

三、下半年市场趋势

一线体感强烈，在二手房交易跟新房交易相互交织联动的一个市场里，通过控额度和延长交易周期，整个交易释放速度放缓，一二手联动的效率也将受到影响。

上半年放量比较猛的城市，下半年将进入回调周期。例如重庆、成都、天津、西安和武汉等城市，需求过度透支，交易量本身难以持续，再加上政策调控，市场呈现下行趋势，重点调控城市经营风险非常明显，下行周期相较于以往会更长。

在下行周期较长的市场环境中，在经历了过去两三年平台化浪潮带来的行业门店数量和经营数量大幅增长的情况下，人均单量将出现更大幅度下滑，店面经营风险比以往更大。

但同时，国民整体信贷规模快速增长，房贷总量不会突然减少，贷款集中度属于管理的其中一环，整体增长状态下信贷额度有所保障，市场增长由高速走至中低速，下半年银行信贷投放额度以及放款周期将会逐步恢复常态，市场的交易规模也将保持量增价稳的增长势头。

基于整体稳定的政策基调，预测下半年市场趋势为稳中有降，持续时间较长。

四、市场建议

1.渠道市场

在下半年的经营管理过程中，加大对新房交易的关注，尽可能加大风险前置中商务条款的约束，要求更高的技术保障，在渠道的回款管理上做更多的健康度的观察和管理。

2.整体市场

对于市场首先不害怕，过去十几年房地产一直处于不断调控的状态，它只是改变了交易的节奏而不是总量，周期性就是市场的本质属性，没有必要过度担心长期的市场交易量。

其次不对抗，过度关注规模的扩张和经纪人的返佣维护并不能提高效率，抵消了市场带来的红利，高市场低毛利。因此要熟悉主流的交易人群，做好房源聚焦和客户维护，顺势而为。具体来看，市场从增量进入到存量扩张阶段，最核心的应对政策就是提升店效和人效，因此提出以下四点建议：

降规模 ：改变规模扩张的惯性，降低扩张速度，重效率轻规模。

防风险 ：加强培训或者组织氛围的营造，提升对抗人员流失和新房回款风险等经营风险的能力；加大城市圈联动，综合考量业务布局，利用大城市的资金和投资优势提升自身实力和韧性。

提效率 ：在市场没有提供巨大红利的时候，根据城市发展的特点调整业务重心，加强培养自身的经营壁垒，降低浮躁的心态，回到经营的本质上，回归一线，提升效率。

活下来 ：本次调控将持续较长时间，下半年经营将会非常艰难，但相对来说交易量是长期稳定的，不会因为调控而发生根本性的改变，调控的总体目标也不是打压或压垮房地产市场，而是为了房地产市场健康平稳的发展，市场的健康平稳才能确保大家活得长久，活得持续，是所有从业人员最大的幸福。