汇通达邢健虹：数字赋能，构建S2B2C产业互联网新生态

2019年11月1日，由亿欧家居主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行，本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”，十余位来自一线知名家居企业和投资机构的嘉宾代表莅临会场，针对家居行业当前出现的新问题新常态进行了全方位深入探讨，吸引了数百家企业创始人及高管踊跃报名。

近年来，家居家装行业逐渐走进了新的发展周期，产能过剩、饱和竞争的市场状态下，过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵，诸多家居企业和经销商渠道开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战，企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。

在本次峰会中，亿欧家居邀请到顾家集团副总裁毛新勇、打扮家总裁崔健 、百得胜执行总裁吴滔、贝壳找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、 汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、明源供应链研究院院长周孝武以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士出席。嘉宾们通过演讲分享、高端对话、圆桌论坛等方式进行了精彩的行业透析、思维碰撞，解读了中国家居家装产业的创新发展方式，共话应对渠道变革危机、建立服务升级优势的新型经营策略。

汇通达副总裁邢健虹基于“数据赋能，互融共生，构建S2B2C产业互联网新生态”话题做了精彩的内容分享，核心要点如下：

各位嘉宾下午好，非常感谢亿欧的邀请，参加这个行业峰会。

我们是一个平台型的公司，基于产业互联和智能零售，聚焦农村市场，围绕着农村的夫妻老婆店做赋能服务，也取得了一定的成绩。

今天的题目是数据赋能、互融共生，构建S2B2C的产业互联网新生态。汇通达成立于2010年，这么多年一直聚焦农村市场，做了很多的尝试。我们目前已经涉足了六大行业，建材板块是其中之一，以后也会拓展到更多行业。借这个机会，我们围绕整个产业互联网，把这几年的一些做法，包括智能零售端互联几个方面的践行跟大家交流一下。

农村市场确实潜力巨大。自2010年成立之日起，我们就对农村市场做了准确的判断。我们公司前身也是做零售相关，做了这么多年农村市场，确实也感觉到巨大的市场空间。

乡镇市场来看，地域广、人口多、增长快，这几个特点比较显著。尤其今年整个GDP从数字里可以看到，一季度是6.4，第二季度是6.2，第三季度预计6.0，整个GDP在下行的同时，在乡镇市场，尤其在整体零售额上，还是获得比较高的增长，比城市要高将近一个多的百分点，有9.3%的增长。所以我们还有很大的机会。

另外，在乡镇市场的消费，我们也整合了两万多家建材会员店。在农村市场里面，特点非常明显，除了居住分散和地域差异比较大以外，消费特点也非常明显，农民用户喜欢讨价还价，喜欢社交。这往往是一些城市电商解决不了的，所以在广大的乡镇市场上面，夫妻老婆店这个商业形态确实也会长期存在。

据我们了解，我们一直在践行广大农村市场，整个市场80%的商业形态，还是由这些夫妻老婆店所组成。无论建材店、酒水店，还是超市店主要都以夫妻老婆店的形式在存在。

另外，我们也最早看到了它很多的机会，得天独厚的一些条件。首先经营很灵活，成本很低。我们原来在乡镇开直营卖场的时候，就发现成本很高，根本没法和乡镇老婆店抗衡。而且他们交易比较灵活，成本很低。如果靠自营卖场的方式做下去，很难承载这个成本。他们还有广泛的人脉，最关键还能解决我们物流的问题。

夫妻老婆店也存在很多短版。他们虽然有灵活的经营，但是整体效率不高，服务能力还有待提升，也缺乏一些互联网的手段，需要我们这些平台给予赋能的很好的机会。

汇通达目前也通过跟会员店服务，率先准备打造我们整个农村商业数字化服务平台。

第一方面，我们通过整个门店+互联网+物联网的概念把我们智能零售板块做深做透。

第二方面，我们也通过整个产业的链接、数据的链接、资本的链接把整个产业做互连。目前这个版块已经有了双轮的效应，一方面我们有很多这样的行业链，另一方面我们在产业的深度上面也跟更多上游的厂方和品牌商进行了合作。

在整个产业互联的概念上，目前是互联的趋势，后期更多是产业互联、智能零售。紧紧抓住这个机会，借运营基础，快速把这两方面做强做大。

我们主要的方式还是整合、聚合我们的三个会员店。一方面，把夫妻老婆店变成我们的会员店，成为我们会员店以后享受“5+”、“5帮”的服务，通过农村会员店服务农户。现在也帮他们做一些5帮的服务，比如农产品进城、劳务、包括代送快递到农业增收。这些方面我们做了很多的尝试。

在这个版块我们现在基本形成了三大业务平台，第一个平台也是多渠道的全链路链接。我们整个S2B、2C端的各个角色，从品牌商，到中间的服务商，再到我们的零售店，到C端，这个业务平台已经形成了。

另外，通过整个数据平台和赋能平台来支持和服务业务平台。在技术平台方面，我们也做了很多尝试，包括围绕小b端、大B端和S端的解决方案。用几句话提炼一下，我们还是以会员店为中心，农村店外延以后，很多县城的门店也成了我们的会员店，我们在做城市的外延。另外，以科技为手段，以平台为支点，无缝链接城乡。

通过这几年的运营，目前我们已经覆盖了21个省，会员店的注册数已经超过了12万家，整个交易截止到年底会超过3500亿，整个收入规模今年会达到500亿。

整个公司发展还是非常快的，汇通达这几年，尤其从2015年开始每年都是以60%的复合增长来拓展产业。

从赋能服务体系来看，我们从4个端口，无论是品牌商、经销商/代理商还是乡镇的门店，包括农村的消费者，我们在4端也形成了自身的赋能体系。比如说，我们的经销商、代理商，通过品牌包括金融、共享一些数据，给我们的经销商系统化工具解决方案。另外我们也在植入一些金融手段，帮他们做线上的电商，包括帮乡镇会员店开网店，让他们也插上互联网的翅膀。

最主要的是，汇通达从成立到现在，做的比较深的，我们链接了这么多的用户而且活跃度非常高，基本上门店的活跃商基本在60%以上，采购频次和采购量都非常的高。这个成绩还是在于我们打造的三网合一的运营组织。

从天网看，我们帮会员店开线上的网店，链接流量。尤其是我们跟阿里合作以后，在新零售方面做了一些尝试，阿里的整个线下流量，基于FBS定位的新零售和我们会员店的一些现成的流量进行融合。所以，天网是我们一个大的运营体系。

第二块叫地网。除了线下的店以外，我们在门店的终端也做了很多的尝试。比如通过代理人链接更多的粉丝资源，粉丝流量也通过线下的活动、线下的实体店做引流。这个活动的效果非常好，去年到今年我们基本上做了4万多场活动，代理人也近10万个以上。

第三块是人网。以情感为纽带，建立起“区域经理-客户经理-会员店-代理人-农民家庭”的人网体系。

通过这些方面的工作，我们所属会员店的销售，目前还保持着比较好的增长。跟我们合作以前，这些店可能有一百多万的销售，跟我们合作以后，每年的会员店销售额同比增长47%，这也是非常可观的数据。通过我们深度的服务和赋能，会员店真正发现变化，无论它的销售能力、运营能力都变化很大。

汇通达也是独角兽企业，也获得不少的殊荣，目前融资规模达到63个亿。阿里也非常看好我们，因此汇通达也成了阿里系里的一个子公司。我们也获得了中国名企五百强，包括互联网企业一百强。目前我们整个已经涉足了六大行业，家用电器、农资、消费电子这三类，还有家居建材、交通出行、酒水。目前我们建材板块的会员店数量超过了两万家。

在品牌方面，在产业互联方面也做了很多的尝试。目前我们主要通过三个方面和我们的品牌商一起构建产业互联网的融合。尤其在三个升级方面我们做些尝试，一方面是渠道升级，一方面是技术升级，第三方面是我们的产品升级。这三个方面我们跟我们的品牌商业和供应商一起共融共生，来构建我们的产业互联网体系。

在渠道方面，我们也借助我们整个十二环节渠道跟厂方的渠道都深度融合。在这中间我们也帮品牌商的服务型的网络进行升级。从原来的简单的卖商品，演变成能为我们的农村会员店，这些也是我们渠道升级的做法。

在技术方面，我们也是给品牌商做赋能，另外我们在全产业链路上面也有整个技术结局方案。

我们也启用整个云计算平台，对目前产业互联网三大痛点的解决方案做了优化，尤其在S2B方面，智能零售方面，还有在中间分销渠道的员工效率方面，这三个解决方案也在形成。

在产品方面，我们会更多地通过用户数据的沉淀和应用，来帮厂方更好地制定产品策略。我们现在沉淀的数据也很多，尤其家电类的数据比较全。这些数据包括区域分布、商品品类等。

我们也想在未来3-5年达到25万家乡村会员店。目前是12万家，3-5年我们还会翻一倍，更多地服务农村的夫妻老婆店。另外，我们也会打造一百个超级平台，都是过百亿级的平台，也会创造一千个超级单品，实现万亿级的生态圈的战略布局。这是我们的梦想，希望跟我们个行业的朋友们一起共建我们农村的生态。

编辑：戴丽芬

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