尚层装饰林云松：2020年家居供应链四大发展方向

2019年11月1日，由亿欧家居主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行，本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”，十余位来自一线知名家居企业和投资机构的嘉宾代表莅临会场，针对家居行业当前出现的新问题新常态进行了全方位深入探讨，吸引了数百家企业创始人及高管踊跃报名。

近年来，家居家装行业逐渐走进了新的发展周期，产能过剩、饱和竞争的市场状态下，过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵，诸多家居企业和经销商渠道开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战，企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。

在本次峰会中，亿欧家居邀请到顾家集团副总裁毛新勇、打扮家总裁崔健 、百得胜执行总裁吴滔、贝壳找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、 汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、明源供应链研究院院长周孝武以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士出席。嘉宾们通过演讲分享、高端对话、圆桌论坛等方式进行了精彩的行业透析、思维碰撞，解读了中国家居家装产业的创新发展方式，共话应对渠道变革危机、建立服务升级优势的新型经营策略。

尚层装饰董事长林云松基于“从单品到全屋定制，小家居撬动大生态”话题做了精彩的内容分享，核心要点如下：

以下是尚层装饰董事长林云松的演讲实录，亿欧家居整理报道：

为什么今天大家聚在一起来讨论这个事情，可能就是因为市场现在发展了很多变化。前几十年，我们都处在一个相对稳定的，或者是一个向好的发展方向。这两年好像突然发生了很多变化。

总结一下，不外乎在以下这几个维度上产生了变化。

第一个变化是地产，它不再像以前那样快速地发展，很多城市进入了存量市场。

第二，这几年随着互联网逐步渗透，也渗透到家居家装行业，以前可能更多是快销品，现在家居建材也越来越受到互联网行业的冲击。

第三，整体家装的持续发展也对家居建材领域产生了冲击。

正因为这几个变化，所以我们现在发现客户越来越不好找，或者说我们的生意越来越难做。在这之后，更需要思考的是我们究竟应该怎么办，究竟产生了什么样的影响呢？

在家居建材流通行业，面临三点现状。

首先，传统卖场及经销商面临转型升级。实际上，原来的传统卖场，一到周末，或者说平时客流量非常大，但是这两年客流量越来越少。传统的经销商实际上生意越来越难做，客户也越来越少，但是好像租金和人员成本还是持续在增长。

其次，家装公司获客成本越来越高，竞争越来越惨烈。家装公司的客户变得越来越难找，获客成本也越来越高，竞争越来越惨烈。现在经常会发现，一个业主会找多家家装公司去量房、对比方案，这个情况在以前是很少的。因为前面提到的三点变化，所以形成了这样的现状。

再者，现在的家居建材流通行业，它的渠道好像越来越分散，或者说多种渠道并存。以前就靠经销商、传统卖场，就可以做出很大的规模，现在家装公司的电商，甚至很多供应链公司，供应链平台，都参与进来了。这个市场慢慢地就进入了一个全新的阶段，这样既有好处，又有不好。如果我们还抱着以往的想法、以往的习惯来做生意，那只会越来越难。这样的时候，会产生很多新的机会。这种新的机会有可能是弯道超车，有可能是在剧变的情况下，有的企业可以获得全新的开始。

虽然这些变化在这两年变现不好，但是对未来来讲，它可能又是更好，它可能是带领着我们进入了一个新的阶段。

我们是做高端家装的家装公司，在全国也有十几个城市的直营分公司。对我们这样的定位为别墅为主的高端家装公司，实际上供应链是非常难做的。因为它不像整装和套餐公司，整装和套餐很容易把供应链做得非常集中，可能瓷砖只有几款可选，地板只有几款可选，这样的话采购就非常容易，非常集中。但对我们来讲，由于是一个非常个性化的家装，所以很难只有几款瓷砖、几款地板可选，我们甚至要有多品牌产品，才能满足设计需要，满足客户需要。家装供应链因为涵盖产品品类特别多，所以相当复杂。因此，我们不能用一种方式来解决所有的供应链问题。我们根据不同的品类，把我们的整个供应链分成四大类。

第一类，机电设备类，就是我们熟悉的系统，包括中央空调地暖、新风。

第二类，定制木作类，就是很多门、楼梯和护墙板等等。

第二类，家具软装类，它是活动的部分，可以装修后使用。

第四类，标准建材类。这四类都很难用一种方法把它解决掉。

家具建材是一个非常特殊的行业，如果有十个因素，我们只考虑到了其中九个，只有一个因素没有考虑到，有可能它最终的结果就完全不一样。很多创业公司看起来想法很好，但随着时间的推移，最终的结果跟当初设想的完全不一样。

刚才很多投资公司也说，目前这个行业通过投资能够获得独角兽的企业非常少，大部分还是在上市前最后一轮。像欧派、顾家这样的老牌企业，经过多年的积累，反而产生了基本价值。现在的创业公司，能跑出来的少之又少。就是因为这个行业的品类太复杂，因素太多，如果简单地借鉴别的行业经验，那么一做起来，九个因素相同，只有一个因素没考虑到，就有可能是失败的。

所以这是一件非常谨慎的事情。我们也是根据这样不同的品类，做了不同的处理方法。

第一，机电设备对我们来讲是很大块的供应链，因为每一套别墅的空调设计、地暖、新风，以及水处理系统对整个装修来讲，占比是非常大的。这一类建材设备最大的特点就是它的个性化并不强，因为更多的是解决功能问题、舒适问题，它做完之后基本上看不到。

在这种情况下，我们跟专业的机电公司合资了成立了一个新的机电公司。这样，我们就能实现统一设计、统一施工、统一安装和统一售后服务。我们大概从两年前开始做这件事，现在的年销售额大概两个多亿，而且全是我们自己的客户。它最后解决了这一类产品跟施工的衔接问题，以及这一类产品去中间化的问题。

我们直接从品牌端采购，这样能够获得更好的性价比，同时获得更好的品质，更好的售后保障。这一类产品的经销商，大部分是夫妻店，或者规模很小的经销商，我们把它整合起来以后，可能给客户创造更大的价值，同时解决了我们这个板块的供应链问题。

第二类是木作或者定制类，像石材、木制品相关的都属于这一类。首先，我们原来也是跟各个城市的当地经销商合作，这种合作中间的环节非常多，效率非常低。

其次，每个经销商的服务水平参差不齐。

再者，最大的问题是这一类产品跟设计关联度非常大，跟现场以及设计师衔接的部分非常多。根据这一品类的特点，我们只能跟这些厂家重新分工，统一由我们设计、安装。不过，由这些厂家和生产商来负责生产。这样重新组合以后，我们也实现了更好的客户体验，同时在这个模块的毛利率做了很高的提高，让我们的服务更闭环，更完整。

第三大块就是家居软装类。因为我们的定位是相对高端的住宅，所以我们的软装家具用进口的相对会多一点。这么多年来，进口家具都是采用非常传统的销售方式，就是找很贵的建材城，然后找一些好的店面位置，摆一些家居。在地产蓬勃发展的时候是能支撑得了的，不过现在这个时代环境下这样坐等客户，靠建材城的流量，已经很难满足商家的持续发展。我们发现北京也好，很多其他城市也是，进口家居代理商这几年的日子非常难过，原因就是刚才说的客户被分流。

所以，我们从工厂直接采购。我们也不需要店面，就靠设计，靠图片给客户做最好的搭配。我们优选品牌，从工厂直接采购，去掉了中间环节，创造了更好的性价比，同时我们的利润率也能提高。同时，我们也自建了仓储、物流、安装等等。

最后就是标准建材类。这种产品的服务是非常简单的。我们采用了集团的集中采购，减少供应商的数量，这样就能够让我们双方获得更好的回报。因为没有量，它实际上很难。但这一块，目前在我们整个供应链里是最重要的。

我们离客户最近，能最早获得客户，又最早给客户提供设计方案和施工方案。我们的很多供应链厂家，实际上是在后端，是在配合或者是在做生产。这几年特别强的感受，就是我们特别需要在某一品类做得特别好的生产厂家，以及研发能力特别强的生产厂家。这样一来，我们相互组合，可能会获得更好的可能性。这有可能就是我们在新市场、新环境下，新的渠道可能性。它不再只是靠单一的建材城或单一的传统卖场来获得发展，只有这样，我相信才能迎合未来的发展。

通过我们对行业的认识，也简单判断一下，家居供应链的发展方向。任何行业只要在发展，只要市场不好，市场进入了一个新的阶段，实际上对消费者是越来越有利的，这是一个规律。

市场好的时候，我们的价格可以卖得很高，我们的服务可以做得不好。但是市场不好的时候，市场进入了一个新的阶段以后，我们对服务，对性价比都会提出更高的需求。

第一点，去中间化，持续提高性价比，提升服务体验是核心趋势。未来供应链的趋势一定是把中间环节去到最少，这样才能提供最好的性价比，才能提高效率。同时，服务体验也会越来越好。如果我们顺应这样的趋势去努力，可能就不会那么累，可能就会产生很多新的机会。

第二点，整装公司、规模化家装公司会成为家居建材流通的重要渠道之一。近几年一定还是多渠道并存，大家不一定要重视某一渠道而忘掉别的渠道。特别是对家装公司，一定给我们相通的机会，才可能多渠道百花齐放，这样对品牌方、对流通商来讲都是共赢的好事。

第三点，新型家具、建材零售企业具有重大市场机会。即便地产进入了拐点，客户进行分流，实际上现在在中国，这个领域还有巨大的机会。早上亿欧颁布全球家居影响力百强榜，竟然中国没有一个在上面，这跟中国的人口完全不匹配。在日本都有好几家，美国拥有更多，但中国没有一家，这就是巨大的机会。目前在中国，像我们这样好的行业机会不多了，任何一个行业，在中国百强榜一定是有很多人占领位置，只有家居行业，目前前50强没有一个是中国企业，这个是一个巨大的机会。

这个巨大的机会，恰恰是市场巨变给我们带来的空间。如果市场不变，反而没有这样的机会。虽然这几年，可能大家都会苦一点，但是实际上在酝酿着更多机会更多可能性。我相信在未来的十年，甚至用不到十年的时间，我们的50强榜单上一定会有很多的中国的企业。

我们如何把握住这样的机会？我们要有精准的定位，要有很强的运营能力、服务能力，最核心是看我们的团队。我们的从业人员还需要升级换代，再好的机会如果没有很强的团队，没有很好的思想，实际上都是很难把握住的。

第四点，行业在急剧整合，整合的速度会越来越快，一定是强者愈强。所以，我希望我们行业的每一个人都能够找到自己的位置，一起为行业做出贡献。

编辑：戴丽芬

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